System Strategie 

LeKTION 6

Was treibt deinen Avatar an, sich mit dir zu beschäftigen, dir Zeit zu widmen und am Ende sogar bei dir zu kaufen?

Marketing, das sich rentiert, hat immer eines gemeinsam: Jede Geschichte, die Du in deinem Content (social media post, Podcast, Video, Buchbeitrag…) erzählst, konditioniert deine Wunschzielgruppe auf dich.

Das bedeutet, einen Samen auf die geistige Festplatte deines Wunschkunden zu pflanzen, den Du mit jedem neuen Kontakt - touchpoint in der customer journey - pflegst. So dass dieser Samen wächst, gedeiht und zu einem - bildlich gesprochen - früchtetragenden Baum heranwächst. Pflückt dein Wunschkunde die Früchte, hat er bei dir gekauft - er hat angebissen.

Doch um das zu erreichen, musst Du deinen Wunschkunden regelmäßig packen, fesseln, mehr als 3 Sekunden an deinen Content binden. Du musst dir die Chance auf intensiven Austausch sichern.

Das geht nur, wenn Du das Problem deines Wunschkunden adressierst und er beim Vorbeiscrollen denkt, "oh, da versteht jemand meine Situation, und vielleicht finde ich hier eine Lösung"

Warum: Das Problem ist der Anker der Geschichte.
Identifizieren wir das Problem und bieten eine Lösung in der Geschichte an, fühlt sich der Kunde verstanden.
Er identifiziert sich mit dem Problem, da er es kennt, damit ist die Aufmerksamkeitsspanne vergrößert. Die Chance auf Sichtbarkeit erhöht.
Umso mehr wir über das Problem unserer Kunden sprechen, umso mehr Interesse haben sie an unserer Marke.

Unser Angebot sollte als "Waffe" gegen dieses Problem positioniert sein. Doch gegen welches Problem genau? Es gibt zwei Ebenen eines Problems.

Marketing verbrennt immer dann Geld, wenn dein Content auf die falsche Ebene ausgerichtet ist, denn diese packt deinen Wunschkunden nicht emotional. Marketing, dass die Emotionen nicht triggert, hat keinen Effekt, außer ein Loch in deine Brieftasche zu brennen.

Die drei Level eines Konflikts bei deinem Wunschkunden

Es gibt immer einen Gegenspieler, der deinem Wunschkunden das Leben schwer macht. Der "Feind". In einer Geschichte verursacht etwas oder jemand ein externes Problem, was dazu führt, dass dein Wunschkunde einen internen Konflikt, eine Frustration empfindet.

Durch deine Marken-Kommunikation hofft der Kunde durch Hilfe, ein Produkt oder eine Leistung sein Problem zu lösen.

BEISPIEL APPLE

Das beste Marken Erfolgsbeispiel ist die Marke Apple mit dem IPhone.
Das externe Problem, das zugrunde lag, war die Angst vor der Technik. Die Überforderung der meisten, sich mit Neuem auseinander setzen zu müssen und deshalb ein Produkt ablehnen, weil sie sich outen müssten, es nicht zu verstehen.
Das externe Problem war die neue Technik, das ein internes, emotionales Problem zu Folge hat.
Menschen sind beschämt über die Unfähigkeit mit der Technik umzugehen.
Apple hat sich also in der Marken-Kommunikation nicht auf die Technik bezogen, sie haben die Technik in den Hintergrund gestellt und die Freude am Leben und die Fähigkeit sich selbst auszudrücken in den Vordergrund gestellt.

Nehmen wir folgendes externes Problem. Alicia hat eine Challenge gestartet, 100 Personen haben sich angemeldet. Sie läuft über 30 Tage und Tag für Tag gibt es weniger Personen, die sich beteiligen. Es hagelt Entschuldigungen in der öffentlichen Gruppe, warum man die Tagesaufgabe nicht absolviert hat.

Das externe Problem kommt von außen, es hat eine Ursache, die mit Zahlen, Daten und Fakten belegbar ist.

Marketing, das nicht funktioniert, stellt solche Probleme in den Vordergrund
Weil das externe Problem bei jedem etwas anderes auslöst, funktioniert die Ausrichtung deines Marketings auf diese Ebene nur selten.

Was ist das Offensichtliche in deiner Branche, bei deinem Wunschkunden? Wo klemmt es, was sind Probleme, mit denen dein Wunschkunde von außen konfrontiert wird?

Was löst diese Situation in Alicia und den anderen Teilnehmern aus?
Alicia merkt den Frust der übrigen Gruppe und ihr Frust steigt auch. Die anderen Teilnehmer nehmen die Sache immer weniger ernst und lassen sich anstecken von der Disziplinlosigkeit der anderen.
Kommen bei dir auch gerade Emotionen zu diesem Beispiel hoch?

Was verkauft ist die Frustration hinter dem Offensichtlichen zu verstehen und anzusprechen.
Ein Blockbuster verkauft nicht Millionen Kinotickets, weil eine Bombe droht zu explodieren. Sondern weil wir als Zuschauer daran teilhaben, welche Konflikte dieses externe Problem verursacht und wie sie gelöst werden.

Unsere Produkte als eine Lösung für das externe und interne Problem darzustellen, führt zu einer Erhöhung des wahrgenommenen Werts.

Zu welcher emotionalen Lage führt jeweils eines der oben von dir gesammelten externen Probleme?
Was löst es bei deinem Wunschkunden aus? Versetze dich in seine Lage. Was haben dir Kunden bereits gestanden, was diese Situation mit ihnen macht?

Externes Problem:
Geld wird verbrannt, weil Marketing nicht funktioniert
Internes Problem
1) Existenzangst, „mir geht das Geld aus“
2) Selbstzweifel: „warum geht es bei anderen, aber nicht bei mir?“
3) Überforderung: „Es kann doch nicht so schwer sein“, „Wie machen die anderen das?“, „Warum funktioniert das nicht“
Externes Problem
Reputation wird verbrannt oder beschädigt: Ein Hater schreibt Hasskommentare auf social media
Internes Problem
Angst: „Wie gehe ich mit Hass um, was passiert, wenn ich kritisiert werde?“
Scham: „Was passiert, wenn sich jemand über mich lustig macht, verliere ich dann Kunden?“
Imposter: „Was passiert, wenn jemand meint, ich spinne mir was zusammen und kann gar nichts?“

Formuliere diese aus der Perspektive des Kunden, nicht aus deiner, der Interessent muss sich angesprochen fühlen, sich bei der „Werbung“ mit der Story, die aus dem internen Problem heraus formuliert wird, identifizieren.

© Carmen Brablec | Image-Sells